15 Sep

SI QUIERES QUE TE ENTIENDAN, EVITA LOS TECNICISMOS

Hola.

¿Has estado en alguna presentación de carácter especializado en la cual el orador no se ha expresado en términos sencillos?

En este post quiero compartir contigo la idea de evitar los términos técnicos a menos que tu audiencia se exprese en los mismos términos técnicos que tú. Si eres informático, ingeniero, o te dedicas a algún sector de alta especialización, cuando estés realizando una presentación en público o simplemente estés hablando con interlocutores ajenos a tu materia que bien pueden ser tus clientes o compañeros de trabajo con otras especializaciones, te sugiero que:

1º. Te expreses en términos sencillos y prácticos.

2º. En caso de tener que expresarte con un término técnico, explica que significa. Si puedes poner ejemplos para su comprensión y explicar detalles necesarios, tu audiencia o tu interlocutor te lo agradecerán.

Me gustaría contaros una anécdota vivida hace dos años que creo no olvidaré fácilmente. Como bien os he reseñado en algunas ocasiones, llevo más de 20 años dedicándome a la industria de la prevención de pérdidas en la cadena de suministros para empresas como supermercados, perfumerías, moda, …

La prevención de pérdidas consiste en evitar que las empresas pierdan sus productos comercializables por esencialmente cuatro causas principales: hurtos internos y externos, errores administrativos y errores de gestión.

Y a lo largo de su cadena, llamada de suministros, desde que las empresas compran el producto, lo almacenan, lo distribuyen, hasta que se lo lleva el cliente final, ocurren procesos de índole logística, comercial, informática, de seguridad corporativa, operacional, ventas, … En definitiva áreas de conocimiento muy diversas y con especializaciones muy diferenciadas.

En una ocasión, el consejo de administración de una empresa me había solicitado que les asesorara a la hora de seleccionar un proveedor de seguridad electrónica, de una terna de dos proveedores que ellos mismos habían elegido, para la contratación de unos recursos para sus instalaciones comerciales por valor de unos aproximadamente 350.000 euros.

Con uno de los proveedores fue una experiencia desastrosa. Mis clientes eran personas que no procedían del mundo técnico. Eran empresarios con otro tipo de cualificación, más financiera y laboral.

Yo procuraba hacer comprender a aquellos directivos de la empresa proveedora, que lo hicieran entendible para mis clientes. Sin embargo, no había manera. No fue posible. En su cabeza entiendo que tenían programado su discurso y tenían dificultades para ser comunicativamente más flexibles. Más adaptables, a dichas circunstancias que intervenían en el proceso comunicativo. Ellos hablaban con términos técnicos y seguían hablando así.  Y en la reunión, mis clientes seguían sin entenderles.

A la hora de tomar las decisiones sobre el proceso de compra, y elegir entre los dos proveedores, mis clientes lo tuvieron claro. Quizás el proveedor elegido no era técnicamente el mejor, pero fue el que tuvo mayor capacidad para hacerse entender. Y para mis clientes, eso bastó para tomar la decisión. No paro de repetirlo en mis cursos: “no es tan importante lo que se dice, que lo es. Sino como se dice”.

Por el contrario, con el que técnicamente era la mejor opción, mis clientes no llegaron a firmar el acuerdo de compra. Simplemente, porque no entendieron nada. Y por encima de todo, porque habiéndoles solicitado que evitaran los tecnicismos, y se explicaran de forma más sencilla, simplemente no lo hicieron.

Estos oradores ignoraron el desconocimiento que mis clientes tenían respecto a este sector tan particular, a pesar de la advertencia. La reunión se fue complicando hasta tal punto, que para la presentación y explicación del proyecto de instalación de unos equipamientos de circuito cerrado de televisión que estarían ubicados en las tiendas, conectados a una central receptora de imágenes que estaría ubicada en las oficinas centrales de mis clientes, usaban términos técnicos tales como: “comprensión lossy estandarizada”, “advanced streaming format” el cuál es un formato de archivos para almacenar sonido e imágenes, “programa de servidor de código abierto”, “C.R.A”, “A.C.L”, etc.

Como formador en habilidades avanzadas de comunicación para hablar y presentar en público, y acostumbrado desde hace años a realizar una media de dos presentaciones a la semana, bien sea en formatos de presentación empresarial, informes técnicos, … ¿que hubiera realizado yo en este caso?.

Lo primero. Comentarles a los clientes que a pesar de que se va a hablar de un área técnica, se les va a explicar de la forma más sencilla posible. Así que explícalo de tal manera que se sientan realmente cómodos. No les provoques un estrés innecesario.

Lo segundo. Realizar de forma muy clara, una exposición desde lo simple a lo más complejo. Y no al revés. Para que poco a poco tu audiencia vaya estableciendo sus propias conexiones internas sobre lo argumentado. Además de esta manera, no se sentirán ignorantes en la materia. Les estás llevando por un camino de comunicación, comprensión y entendimiento.

Lo tercero. Explicar los beneficios del sistema, producto, servicio, causa, …. No las características técnicas. No les interesa. Y si les interesara, puedes hacerle llegar un dossier técnico al respecto. Al explicar los beneficios en vez de las características estás aludiendo a la parte emocional de la comunicación. Al sentir de la experiencia comunicativa.

Lo cuarto. Si tuviese que utilizar un término técnico, me aseguraría de explicarlo de tal manera que toda la audiencia ha comprendido lo que significa. Y la mejor manera de hacerlo que conozco es poniendo ejemplos o contando alguna anécdota que lo explique de forma sencilla.

Lo quinto. Utilizar imágenes para explicar todo, o parte del proceso técnico. Potenciando visualmente de esta manera las palabras.

 

“Piensa como lo hacen los hombres sabios,

pero habla como lo hace la gente corriente”

Aristóteles

 

Y ahora, por último, como siempre te propongo, haz lo siguiente:

Cuando llegues a casa, siéntate relajado en un lugar agradable … Y utiliza tu libreta inspiradora que te servirá de progreso en este camino de evolución en la habilidad de hablar y presentar en público. Y sobre lo que hemos comentado, reflexiona y apunta en tu libreta inspiradora: ¿En que escenarios personales, sociales, profesionales, académicos, … podría utilizar estas estrategias y consejos prácticos que he descubierto hoy?

Te vuelvo a insistir que estos descubrimientos funcionan de verdad. Y que por esto han sido clave en mi negocio.

Espero que este post te haya resultado útil. Agradecería enormemente tus comentarios. Muchas gracias por estar aquí. Nos vemos en el próximo post.

Un fuerte abrazo

Fernando Rivero

 

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